6 tipů, jak zastavit pokles tržeb a nastartovat růst

Díky krizi a větší konkurenci nám spadly tržby o desítky %, ale snad se to zlepší. Ještě žijeme, tak uvidíme. Ekonomice se snad bude zase dařit, zákazníci snad u nás zase začnou víc nakupovat. Třeba bude líp.

Tyto myšlenky se honí v  hlavách mnoha podnikatelů. A jaký je výsledek? Mnozí z nich zkrachují, protože uvěřili, že za pokles tržeb může větší konkurence.

Větší konkurence má na poklesu tržeb také svůj podíl, ale největším problémem je pasivita. Možná namítnete, co to je za blbost, vždyť mám stále více práce a nevím, kam dřív skočit. V tom můžete mít pravdu.

… ale kam se vytratila efektivita prodeje

Klesla nebo téměř zmizela, protože se změnili činnosti, které každý den děláme. Vezměte si tužku a papír. Dobře, telefon nebo  tablet,… a napište si, kolik času strávíte činnostmi, které nemají přímou souvislost s prodejem. Kolik času strávíte vyplňováním tabulek, reportů a různých administrativních záležitostí. Kolik času strávíte na internetu, v kuchyňce, ….

Tyto činnosti nás obecně odvádějí od prodeje, ale co mě nejvíce zaráží je nízký počet schůzek a obchodních jednání se zákazníky.

Jako obchodní zástupce jsem měla většinou ∅ 8 schůzek denně. V době, kdy jsem jezdila ambulantní prodej (a prodávala přímo z auta) jsem měla na některých trasách schůzek i 18. To už bylo na hraně a díky otvírací době prodejen jsem to horko těžko stíhala. Samozřejmě záleží na oboru, ve kterém prodáváte. V reklamě jsme měli nastavený průměr minimálně 8 schůzek na den.

Dnes, se setkávám s tím, že mají obchodní zástupci ∅ 2-4 schůzky denně, což je žalostně málo

V týdnu jsou 1 – 3 dny v kanceláři a zbylé 2 dny u zákazníků. To je ten zásadní rozdíl a jeden z důvodů, proč tržby stále klesají. Zmizel aktivní prodej a jen se pasivně čeká, kdo se ozve sám.

Představte si den, kdy máte domluvené 4 schůzky a tento scénář:

1.  schůzka vám odpadne, zákazník se omluvil, že musí řešit něco nečekaného a nebude ve firmě
2.  schůzka zatím nedopadla, je rozjednaná, máte se sejít za 3 týdny
3.  schůzka uzavřeli jste obchod
4.  schůzka, zákazník ve firmě nebyl

Výsledek 4:1, ze 4 schůzek pouze 1 prodej. Kdybyste měli 8 schůzek, a stejný poměr úspěšnosti, prodáte na 2 schůzkách, což je o 100% víc.  Vynásobte si to 10 dny nebo 100 dny. Chápete ten zásadní rozdíl?

Pokud jste v oboru, kdy uzavření smlouvy trvá několik měsíců, opět tento princip funguje. Změní se časový úsek a výše  objednávek.  Princip je stejný.

 6 tipů, jak zastavit pokles tržeb a nastartovat růst

• vytvořte si obchodní strategii, díky které zvýšíte vaši efektivitu prodeje
• plánujte – 10 min plánování vám ušetří 1 hodinu času
• zvyšte počet obchodních schůzek, zvýšíte tím vaši úspěšnost prodeje
• přestaňte se při komunikaci se zákazníky schovávat za email, využívejte více telefonů i osobních setkání
• dotahujte rozjednané obchody do konce, ať víte, zda jste prodali
• zajímejte se o zákazníky, komunikujte s nimi, i když zrovna nic nepotřebují koupit

Těchto 6 tipů vám pomůže nastartovat růst prodeje, ale to nestačí. Naučte se a využívejte možnosti dnešní doby. Propojte myšlení a technické vymoženosti. Dřív nebyly mobily ani internet a prodávalo se. Zákazník pro nákup potřeboval informace, které tehdy neměl.

Technických vychytávek je stále víc a zákazníkům přinášejí informace až na stůl. To je důvod, proč zákazníkům informace o produktu už nestačí.

Zákazníci hledají něco víc. Hledají hodnotu, díky které vytáhnou peníze a koupí.

Ještě jedno doporučení. 7 tip, než oslovíte zákazníky, ujasněte si, jakou poskytujete hodnotu. Pokud nevíte, jak najít hodnotu vašeho produktu nebo služby, jak ji ukázat zákazníkovi, návod najdete zde. Přeji vám úspěšný prodej a jeho růst.

Inspiroval vás tento článek? Pošlete ho pro inspirací i svým přátelům.