Jak prodat, i když je konkurence levnější

Přemýšlíte nad tím, jak prodat? Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil od vás, i když jste o něco dražší?. Pro mnoho firem a obchodních zástupců se stala noční můrou levnější konkurence. Zeptám se vás.

Jak zareagujete na větu zákazníka: „Konkurence to má levnější.“

Většina obchodních zástupců zůstane zaraženě stát, potom se rozloučí a odejde. V této první skupině jsou obchodní zástupci, kteří začínají a mají málo zkušeností. Ještě dobře neznají sortiment a neumějí reagovat. Pokud se učí a rozvíjejí své dovednosti, může být všechno jinak.

Druhá skupina se snaží uspět pomocí slev. Chtějí se dostat stůj, co stůj pod konkurenční cenu. Někdy prodají, ale téměř za náklady a bez zisku. Potkáte tu zkušenější obchodní zástupce někdy i ty s delší praxí. Jejich problém je, že se jejich rozvoj obchodních a prodejních dovedností zastavil. Díky tomu nezvládají rychlé změny dnešního trhu a uchylují se k technikám, které již nefungují.

Ještě je třetí skupinka, do které patří obchodní zástupci, kteří vědí jak prodat, i když zákazník tvrdí, že je konkurence levnější. V této nejmenší skupině najdete obchodní zástupce, kteří přemýšlejí nad různými strategiemi jak více prodat.

Dám vám 10 krokový postup, jak prodáte, i když je konkurence levnější:

1. Nevěřte zákazníkovi, nemusí mít pravdu, i když si myslí, že nakupuje levněji.
2. Buďte si vědomi toho, že konkurenční produkty/služby i s 20% slevou můžou být dražší než vaše produkty bez slevy.
3. Zjistěte skutečnou cenu produktu/služby se kterou zákazník porovnává tu vaši.
4. Zjistěte od zákazníka, co všechno konkurenční cena obsahuje (dopravu, manipulační poplatky, servis, …). Je důležité vědět, co opravdu dostává.
5. Při širokém sortimentu přepočítejte zákazníkovi nejvíce prodávané produkty. Častou fintou konkurence je, že mají velkou slevu na pár nejprodávanějších produktech, které zákazníkům předloží. Ostatní produkty jsou dražší i se slevou. Spočítejte zákazníkovi reálné ceny podle toho, co prodává. Hned uvidíte, jestli jste dražší nebo ne.
6. Ukažte zákazníkovi rozdíly mez vašimi a konkurenčními produkty/službami. V čem se lišíte?
7. Najděte pro zákazníka přínos produktu/služby. Pokud pro sebe zákazník vidí přínos a hodnotu, je ochoten koupit i dražší produkt/službu.
8. Nikdy nepomlouvejte konkurenci, i když znáte její nedostatky.
9. Chyby a nedostatky konkurence vyprávějte formou příběhů. Špatná zkušenost jednoho vašeho zákazníka, který si nenechal poradit a špatně dopadl, je mnohem účinnější než pomluvy a osočování.
10. Jednejte se zákazníkem v klidu a bez tlaku, za každou cenu prodat. Nechejte ho přemýšlet o výhodách a hodnotách, které mu poskytnete.

Při prodeji jde nejdříve o získání důvěry u zákazníka a zjištění jeho situace. Nejdřív prodejte sami sebe. Zjistěte potřeby zákazníka a potom teprve prodávejte. Jinak vám bude prodej drhnout. Jestli chcete více prodávat, stáhněte si e-book, který vám odhalí 7 chyb, kterým byste se měli vyhnout. A jestli vás štve, že se vám v prodeji nedaří, jak jste si představovali, pomoc čeká na této stránce. Stačí kliknout zde a … začít číst.

Častým důvodem odmítání a neúspěchu je oslovení zákazníků, které způsobuje stagnaci nebo pokles prodeje. Bez kontaktování nových zákazníků se neobejde žádná firma ani obchodník, protože je potřeba stále doplňovat zákazníky, kteří od nás odešli. Návody a postupy jak oslovit zákazníky a domluvit si víc schůzek je připravený ZDE>> 

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.